Личный опыт. Цифры рынка. Пошаговые рекомендации от экспертов «Корстоун»

Производитель наркозно-дыхательной аппаратуры два года подряд подавал заявки на тендеры — и два года получал отказы. Не потому, что оборудование хуже, а потому, что в заявке не хватало одной строчки: регистрационный номер реестра Минпромторга. Конкуренты с той же ценой, но с записью в реестре уходили с контрактами на сотни миллионов.

Это не единичная история. В 2025 году объём госзакупок медоборудования превысил 312 млрд рублей только за девять месяцев. Но доступ к этим деньгам открыт не всем. Производители, вовремя не подтвердившие статус российского производителя по ПП № 719, остаются за бортом — их отсекают на этапе допуска.

Мы поговорили с участниками рынка, изучили данные ЕИС и РТС-тендер и выяснили, сколько именно теряют компании без реестровой записи, какие категории оборудования сейчас в приоритете у госзаказчиков и как пройти экспертизу ТПП без потери времени и нервов

«Корстоун»: 114 наименований в реестре и адаптация устаревших кодов ОКПД 2

Производители медицинских изделий и оборудования активно включают свою продукцию в Реестр промышленной продукции Минпромторга РФ. Для них это пропуск на рынок госзаказа, доступ к субсидиям, льготным займам ФРП и преференциям по нацрежиму.

С помощью экспертов «Корстоун» в реестр уже внесены десятки сложных медицинских изделий.

Кейс 1. Контейнеры и чашки Петри: 114 позиций за один цикл
Производитель лабораторной посуды столкнулся с типовой, но критической проблемой: коды ОКПД-2 устарели, а технические условия и паспорта качества не позволяли пройти экспертизу Торгово-промышленной палаты. Команда «Корстоун» актуализировала кодировку, доработала документацию и сопроводила сделку до получения 114 реестровых записей. Сегодня компания участвует в тендерах без ограничений.

Кейс 2. Ортопедия и голосообразующие аппараты: сохранение выгодных контрактов
Для производителей ортопедических приспособлений и устройств для пациентов с потерей голоса запись в реестре стала условием выживания. Без неё заказчики (ФСС, региональные больницы) не имели права заключать контракты. После включения в реестр компании не только сохранили действующие договоры, но и расширили географию поставок.

Цифры рынка: кто, где и сколько закупает

Тендеры на медицинское оборудование в России
Только за январь–сентябрь 2025 года в России проведено почти 199 тыс. тендеров на поставку медицинского оборудования и инструментов (ОКПД2 32.5).
Сумма заключённых контрактов — 312,5 млрд руб.
Динамика:
— 2023: 270,9 млрд
— 2024: 307,8 млрд
— 2025: 312,5 млрд

Общий объём госзакупок в медицине (лекарства, материалы, оборудование, вакцинация, диспансеризация) за девять месяцев 2025 года — 1 трлн 87 млрд руб.
Пик активности заказчиков традиционно приходится на ноябрь–декабрь, поэтому итоги года будут ещё выше.

Регионы-лидеры по закупкам оборудования:

1. Москва — 83 млрд руб. (>25% рынка)

2. Санкт-Петербург — 26,3 млрд

3. Башкортостан — 15,7 млрд

4. Московская область — 9,7 млрд

5. Краснодарский край — 8,3 млрд

Сопутствующие направления также растут:
— Вакцинация сотрудников (9 мес. 2025): 6,4 млрд руб. (2024: 5,8 млрд)
— Диспансеризация: 3,7 млрд руб. (небольшая коррекция после пика 2024 года)

Примеры контрактов:
— Крупный тендер в Московской области: 335,1 млн руб. (44-ФЗ)
— Муниципальные закупки расходных материалов: 300–600 тыс. руб.

Тенденции: стабильный рост спроса на УЗИ-аппараты, ИВЛ, физиотерапевтическое оборудование, цифровые диагностические системы.

От первого лица: потери, о которых не говорят вслух

Мы пообщались с производителями, которые потеряли контракты из-за отсутствия в реестре Минпромторга. Все они попросили об анонимности. Публично признавать упущенную выгоду на сотни миллионов — риск для репутации и отношений с акционерами.

Производитель слуховых аппаратов:
«Мы участвовали в тендере на 200+ млн рублей. Всё соответствовало техзаданию, цена конкурентная. Но нас даже не допустили — не было заключения Минпромторга. Контракт ушёл конкуренту, который просто раньше занялся документами. Это прямой финансовый урон, который невозможно оспорить».

Производитель наркозно-дыхательного оборудования:
«Два года подряд мы смотрели, как наши заказчики уходят к другим. Предложение сильное, цена адекватная, но нас отсекали на старте. Без записи в реестре участие в нацпроекте “Здравоохранение” невозможно. Мы просто отсутствовали в системе».

Производитель рентген-аппаратов:
«Мы подсчитали: за год мимо прошло больше 100 млн рублей. Не только тендеры — мы не могли получить ни субсидии на скидки, ни льготные займы ФРП. Это не теория. Это деньги, которые ушли к тем, кто вовремя оформил документы».

Производитель хирургических микроскопов:
«Совокупные потери за два года — около четверти миллиарда. Мы потеряли доступ сразу к трём источникам роста: тендеры, субсидии, программы ФРП. И это только то, что можно точно посчитать».

Анонимно, из разговора на кофе-брейке:
«Вы не найдёте ни одного производителя, который скажет публично: “Я потерял 200 миллионов из-за бумажек”. Акционеры сожрут. Конкурент же смог — а ты где был?

И потом, официально это не убыток, а упущенная выгода. В суд с этим не пойдёшь. В отчётности не отразишь. Деньги просто… не пришли.
По-настоящему об этом говорят только в кулуарах. Шёпотом. “Слышал, Иванов на полмиллиарда тендер упустил…” — “Реестр не обновили, баллов не хватило”. Покивали — и разошлись. Каждый думает: мы-то молодцы. А через месяц сам может оказаться на их месте».

Сегменты с наибольшим потенциалом

На основе анализа тендеров и запросов госзаказчиков эксперты выделяют оборудование с критически высоким спросом и жёсткими требованиями по локализации:

— Диагностическое оборудование: УЗИ, КТ, МРТ, тест-системы
— Реанимационное и реабилитационное оборудование: ИВЛ, мониторы пациента
— Оборудование для перинатальных центров и федеральных клиник
— Цифровые системы и телемедицинские решения

Рыночный контекст:
В 2025 году Росздравнадзор зарегистрировал ~3,4 тыс. новых медизделий. Доля отечественных — около 40%.
Локальные производители получают преимущества по нацрежиму, но только при наличии записи в реестре Минпромторга. Без неё статус «российского» юридически не подтверждён.

Технологические тренды: как инновации усиливают позиции в тендерах

Российские производители всё чаще внедряют автоматизацию, цифровые двойники, ИИ для диагностики и мониторинга.
Это не только повышает конкурентоспособность продукции, но и даёт дополнительные баллы в тендерах, а также преимущества при получении субсидий на НИОКР.

Высокая технологичность + подтверждённая локализация = недосягаемость для конкурентов без реестра.

Резюме: реестр — не бюрократия, а доступ к миллиардам

Включение медицинского оборудования в Реестр Минпромторга — это стратегический актив.

Что даёт запись в реестре:
— Допуск к тендерам по 44-ФЗ и 223-ФЗ (нацрежим)
— Возможность получать субсидии на скидки для заказчиков
— Доступ к льготным займам ФРП
— Защита от отклонения заявки «по формальным основаниям»

Что теряет производитель без записи:
— Контракты на сотни миллионов рублей
— Доверие заказчиков
— Возможность участвовать в нацпроектах
— Право называться российским производителем де-юре

Компания «Корстоун» — эксперты в области подтверждения российского происхождения продукции и сопровождения в реестрах Минпромторга. Мы помогаем производителям медицинского оборудования и изделий:
— Провести аудит документации
— Актуализировать коды ОКПД-2
— Подготовить пакет для экспертизы ТПП
— Получить реестровую запись в кратчайшие сроки

Ваш конкурент уже в реестре. Готовы обсудить ваш кейс?

Оставьте заявку на бесплатную консультацию — наши специалисты проанализируют вашу номенклатуру и скажут, сколько времени и ресурсов потребуется для включения в реестр.

P.S. Через полгода рынок не будет ждать. Пик госзакупок — ноябрь–декабрь. Успейте к «высокому сезону»

Отвечаем на вопросы производителей

Контекст. Для УЗИ-аппаратов порог — 80 баллов. Производители не могут набрать баллы из-за отсутствия российских комплектующих (микросхемы, датчики). Также проблема касается ИВЛ, томографов: старые записи по СТ-1 действуют, но не содержат баллов, и заказчики их «не видят».
До 31 декабря 2026 года действует переходный период. Минпромторг разрешил использовать «старые» реестровые записи (без баллов) для 18 видов медтехники, включая УЗИ, КТ, МРТ, маммографы, ИВЛ. Заказчик обязан принять такую запись, если она действует. Для новой продукции баллы необходимы. Стратегия: использовать преференцию за НИОКР (документальное подтверждение затрат на разработку) и учитывать ПО как часть изделия — это дает до +15–20 баллов.

2. Мы подали идеальный пакет в ТПП, но получили отказ с формулировкой “документы неубедительны”. Никаких пояснений. Что делать?

«Документы неубедительны» — технически это не отказ, а запрос доказательной базы. Не ждите официальных разъяснений, инициируйте встречу с экспертами ТПП. В нашей практике, в похожей ситуации нам потребовалось:

1. Систематизировать бухгалтерские данные по затратам на НИОКР (оборотно-сальдовые ведомости, акты).
2. Доказать, что ПО — неотъемлемая часть изделия (учет в Минцифры дает баллы).
3. При необходимости — переход в другую ТПП, где есть отраслевая экспертиза

3. Нас отклонили от тендера, потому что параметры в заявке не совпали с карточкой в ГИСП. Это законно?

Нет, это не законно. Реестровая запись подтверждает только страну происхождения, а не технические характеристики. Позиция ФАС и Верховного суда (Определение ВС РФ № 304-ЭС24-24541): несоответствие данных в реестре и заявке — не основание для отклонения. Исключение — если недостоверен сам факт наличия записи (номер недействителен). Рекомендация: прикрепите к заявке письмо Минпромторга от 04.10.2023 № 106238/12 или ссылайтесь на сложившуюся практику УФАС.

4. У нас 30% импортных комплектующих, но альтернатив в РФ нет. Это значит, что путь в реестр закрыт навсегда?

Контекст: Производители сложной медэлектроники (кардиографы, УЗИ, нейростимуляторы) объективно зависят от импортной элементной базы. Требование 100% локализации невыполнимо.

Нет, путь не закрыт. Критерии ПП 719 не требуют 100% импортозамещения компонентов. Работает балльная система: баллы начисляются в том числе за:

• Владение исключительными правами (патенты, НИОКР);
• Использование российского ПО;
• Выполнение ключевых операций (сборка, калибровка, испытания) на территории РФ.

У нас был кейс с кардиографом, в котором нам удалось набрать баллы именно за счет патентов и учета ПО, несмотря на наличие импортных микросхем .

5. Мы производим медтехнику в Беларуси. Можем ли мы получить “российский” статус по 719 и участвовать в госзакупках на равных?

Да, белорусские производители могут быть включены в реестр ПП 719 наравне с российскими на основании Договора о ЕАЭС. Требования:

1. Подтверждение выполнения технологических операций на площадке в Беларуси.
2. Наличие российского представителя для подачи через ГИСП (аккредитованный центр).
3. Перевод и нотариальное заверение документов.

Важно: Использование российских комплектующих повышает баллы локализации и ускоряет прохождение аудита. Выездная инспекция Минпромторга на площадку в Беларуси — стандартная практика (очная или видео-).