Для производителей учебного и лабораторного оборудования реестр Минпромторга открывает двери к госзаказам. Но как пройти этот путь без ошибок и сразу выйти на окупаемость? В этом материале — разбор успешного кейса по внесению 14 позиций, анализ рынка с примерами тендеров и пошаговый план для выхода на рынок.
Наш клиент – динамично развивающаяся компания из Томской области, специализирующаяся на производстве современного учебного оборудования для школ и вузов: цифровых лабораторий по химии, экологии и комплексов для лабораторного практикума. Основной канал сбыта – госзакупки, где наличие продукции в реестре Минпромторга является часто обязательным требованием.
С какими сложностями они столкнулись?
Отсутствие полного пакета конструкторской и технологической документации. Как у многих небольших производств, документация часто существовала в виде разрозненных чертежей и спецификаций, не соответствующих формальным требованиям Торгово-промышленной палаты (ТПП) и Минпромторга.
Непонимание полного объема требований. Клиент не мог самостоятельно разобраться в нюансах Постановлений Правительства № 719, 616, 617, 878 и постоянно меняющихся требованиях ГИСП.
Риск потери времени и денег. Была высока вероятность получить отказ из-за неправильно подготовленных документов, что привело бы к финансовым потерям и, что критично, к срыву участия в запланированных тендерах.
На этапе подготовки и каталогизации в ГИСП мы провели детальный аудит имеющейся документации, по результатам которого сформировали четкий перечень недостающих документов и дали подробные инструкции по их разработке. После этого была проведена полная загрузка информации о 14 позициях в ГИСП и успешно согласованы все характеристики продукции с модераторами системы.
 |
Подготовка и сопровождение документов в ТПП (Акт экспертизы, СТ-1, Акт о проведении оценки и др.)
от 100 000 RUB
|
 |
Помощь в разработке конструкторской и технологической документации
от 40 000 RUB
|
 |
Дорожная карта локализации для ПП РФ № 719, 878
от 100 000 RUB
|
 |
Консультации эксперта
от 10 000 RUB
|
 |
Подбор мер господдержки
от 100 000 RUB
|
 |
Пакет «Внесение в реестр – услуга под ключ»
Стоимость можно уточнить у экспертов
|
Анализ тендерных площадок, проведённый экспертами «Корстоун» за последние полгода, показывает, что основой спроса на демонстрационное и учебное оборудование являются региональные закупки для образовательных учреждений (школ, колледжей, вузов). В связи с этим производителям целесообразно ориентироваться на стратегию выигрыша множества небольших контрактов или консолидации нескольких позиций в один лот. Крупные контракты характерны преимущественно для сегмента специализированного лабораторного и отраслевого оборудования.
Примеры реальных закупок на позициях учебных/демонстрационных приборов и лабораторного оборудования с апреля по октябрь 2025 года.
Ситуация на рынке неоднородна и сильно зависит от специализации.
Рынок высококонкурентный и фрагментированный. На нем присутствует множество локальных сборщиков, малых фирм и дистрибьюторов. Ключевым фактором в борьбе за муниципальные контракты для школ и колледжей часто становится цена, так как лоты небольшие, а предложений много. При этом растущий спрос со стороны EdTech и госпрограмм модернизации образования открывает возможности для роста.
Здесь конкуренция качественно иная — меньше игроков, но выше требования. Побеждают те, кто инвестирует в собственные НИОКР и может подтвердить высочайшее качество и метрологические характеристики. Спрос формируют промышленные предприятия и научные лаборатории. На этот сегмент сильно влияет политика импортозамещения и доступность высокоточных компонентов.
С чего начать путь на рынок? Эксперты «Корстоун» рекомендуют сфокусироваться на четырех практических действиях.
Настройте мониторинг. Зарегистрируйтесь в ЕИС и на агрегаторах тендеров. Настройте автоматические оповещения по вашим кодам ОКПД-2 и целевым регионам — это сэкономит время и не упустит подходящий тендер.
Соберите «боевой пакет» документов. Заранее подготовьте комплект для участия в закупках: все сертификаты, шаблонное коммерческое предложение, прайс-лист. Это позволит за 1-2 дня подавать заявки на срочные мелкие закупки, где меньше конкуренции.
Изучите меры господдержки. Активно ищите субсидии от Минпромторга и региональных властей. Они могут компенсировать часть затрат на модернизацию, НИОКР или лизинг оборудования, значительно снизив финансовую нагрузку.
Оцените экспортный потенциал. Если у вас есть конкурентоспособная R&D-разработка, сразу изучите программы поддержки экспорта: транспортные субсидии и участие в международных выставках. Это поможет выйти на более емкие рынки.
